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從樓盤的廣告語看營(yíng)銷策略訴求
作者：林景新 時(shí)間：2004-3-25 字體：[大] [中] [小]
任何廣告語若不能清楚地表達(dá)產(chǎn)品的利益承諾何在，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，便不是好的廣告語。好的廣告語，讓每一分錢都落地有聲。
在今天這個(gè)商品供應(yīng)過剩的時(shí)代，沒有人可以否認(rèn)廣告對(duì)商品的拉動(dòng)力。
房地產(chǎn)作為眾多商品的一種，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的當(dāng)下，對(duì)廣告倚重日趨加深。經(jīng)典的廣告語不但可以像民諺俗語一樣燴炙人口，同時(shí)也能讓整個(gè)樓盤的形象聲譽(yù)雀起。遙想當(dāng)年，一句“給你一個(gè)五星級(jí)的家”令碧桂園名聲大噪，至今仍深為人所頌道。毫無疑問，好廣告語與好創(chuàng)意一樣，是一種可遇不可求的智慧閃光。任何一句經(jīng)典樓盤廣告語的出爐無不是千錘百煉、精益求精之后的結(jié)晶。在這背后，是
優(yōu)秀的樓盤廣告語應(yīng)該含有以下四個(gè)要點(diǎn)：記憶點(diǎn)、利益點(diǎn)、支持點(diǎn)、溝通點(diǎn)。廣告語是整體營(yíng)銷策略的核心支撐點(diǎn)，其他的營(yíng)銷手段或市場(chǎng)推廣都是圍繞此進(jìn)行。廣告語的出爐是在對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行仔細(xì)分析、對(duì)目標(biāo)客戶心理需求深刻洞察之后制定的，它能對(duì)銷售產(chǎn)生明顯的促進(jìn)作用，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)的品牌產(chǎn)生價(jià)值增益，并與競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)現(xiàn)區(qū)分。
下面選擇廣州十個(gè)樓盤的廣告主題語，對(duì)其營(yíng)銷訴求點(diǎn)進(jìn)行分析，探討其廣告核心價(jià)值所在。
從這十個(gè)樓盤的廣告主題語中，我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：每一個(gè)廣告主題都承諾了一個(gè)利益點(diǎn)和支持點(diǎn)。如以自然資源為訴求點(diǎn)：享受無限南沙海岸、都市人的山水家園；以優(yōu)越地理位置為訴求點(diǎn)：中央商務(wù)區(qū)，離真生活最近的地方、城里人家、月亮之城，未來之城；以教育為訴求點(diǎn)：都市桃源學(xué)府別苑；以情感為訴求點(diǎn)：愛在江南西的日子、我和春天有個(gè)約會(huì)；以價(jià)值許諾為訴求點(diǎn)：凝聚優(yōu)雅新生活、粵韻風(fēng)華匯一家。
最有效的樓盤廣告主題語來自對(duì)樓盤本身的清晰定位。在商品紛繁復(fù)雜的今天，樓盤清晰的定位就意味自身與其他樓盤有了明顯的區(qū)隔效應(yīng)，而優(yōu)秀的廣告語甚至可以產(chǎn)生像“七喜，非可樂”這樣具有強(qiáng)大區(qū)隔作用的效果。對(duì)于產(chǎn)品的定位重要性，杰克·特勞特在其名著《定位》一書已有詳盡的描述。
從十個(gè)樓盤的廣告主題語看，定位理論被有效地發(fā)揮出來。如漾晴居與星匯園的廣告語就強(qiáng)調(diào)了本身位居未來廣州CBD——珠江新城獨(dú)特有利地理位置。而南沙濱�；▓@的樓盤名稱及廣告主題語，非常清晰地點(diǎn)明樓盤利益點(diǎn)所在：濱海、南沙、海岸，這三種獨(dú)特的利益點(diǎn)本身就是對(duì)樓盤的一種有力定位，立馬與其他不具備這三種利益點(diǎn)的樓盤有了明顯的區(qū)別。江南新苑則從都市桃源與學(xué)府別苑兩方面進(jìn)行搶占式定位，對(duì)那些希望身居鬧市又能享受幽靜廣闊生活空間的人來說，都市桃源是一種有力的吸引。而對(duì)那些看重教育與人文氛圍的消費(fèi)者而言，能居住在學(xué)府別苑當(dāng)是一件賞心悅目之事�！岸际刑以磳W(xué)府別苑”兩者結(jié)合最大效應(yīng)地定位了江南新苑最有賣點(diǎn)訴求所在，在樓盤的利益點(diǎn)與支持點(diǎn)這兩方面發(fā)揮了作用，但廣告語在記憶效果略為難些。
一句好的房地產(chǎn)廣告語能深刻洞察目標(biāo)受眾對(duì)家、對(duì)生活、對(duì)空間的獨(dú)有理解和潛伏心底的情愫，通過藝術(shù)的方式放大，形成對(duì)目標(biāo)受眾的強(qiáng)烈震撼，深圳的海月花園其廣告口號(hào)“海風(fēng)一路吹回家”便是其中杰出的代表。這句廣告語既有極好記憶點(diǎn)，也承載了樓盤最突出的利益點(diǎn)——海風(fēng)、舒適、景觀。海月花園在三個(gè)月內(nèi)創(chuàng)出銷售500套單位的業(yè)績(jī)，出色的廣告表現(xiàn)是推動(dòng)其成功的主要原因之一。
個(gè)性化的樓盤更需要有個(gè)性化的廣告語為之作宣揚(yáng)，天津的幾大樓盤在這方面有出色的表現(xiàn)。太陽(yáng)城的廣告語“建筑承載生活方式”、汐岸國(guó)際的廣告語“生活不在家，生活在選擇”、藍(lán)調(diào)街區(qū)則以“藍(lán)色是一種信仰”作為樓盤的賣點(diǎn)、匯文名邸的廣告語“DIY———空間聽從結(jié)構(gòu)”、陽(yáng)光100的“為了年輕的中國(guó)，為了中國(guó)的青年”吸引了大多數(shù)人的目光。
廣告教父大衛(wèi)·奧格威畢生投身于廣告事業(yè)，他對(duì)廣告主題語的訴求自始至終只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：銷售、銷售、銷售。在他看來，任何廣告如不能促進(jìn)銷售便不是好的廣告。同樣，任何廣告語若不能清楚地表達(dá)商品的利益承諾何在，不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)，便不是好的廣告語。好的廣告語，讓每一分錢都落地有聲。
廣告說服是一個(gè)復(fù)雜的過程。不同的消費(fèi)者有不同的價(jià)值傾向與心理偏好，廣告主不可能期望樓盤的廣告能適合任何層次、任何年齡階段、任何教育背景的消費(fèi)者的口味，所以出色的廣告訴求也只能針對(duì)樓盤所圈定的目標(biāo)客戶群而發(fā)。有的放矢、切中肯綮、訴求重點(diǎn)離不開產(chǎn)品品牌核心價(jià)值，優(yōu)秀的樓盤廣告主題語大抵萬變不離其宗。
他山之石，可以攻玉。下面收集了廣州與北京部分優(yōu)秀的樓盤廣告語，希望這些廣告語能對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃者有所啟發(fā)。
林景新，廣州龍舟策略顧問公司（www.chinaPR.info）咨詢顧問師，多家媒體專欄作者，專注于媒體公關(guān)與策略創(chuàng)新。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)。電郵：mynewvictory@hotmail.com，電話：0-13711578184